头部效应与长尾效应_【揭秘】从二八定律到长尾效应,家电业如何抓住细分市场...

关注更精准的需求，面向不同细分圈层提供差异化产品和服务，正是家电产业打造"长尾效应"的本质。也是很多专业型家电厂商未来的生存空间和机会。

池栾||撰稿

传统市场竞争中，"二八定律"曾备受推崇，即以20%的产品收割80%的市场。但随着互联网时代到来，信息透明和需求个性化、多元化，让"长尾理论"彻底颠覆此前观念，也成为各行业新的机会点。关注更精准的需求，面向不同细分圈层提供差异化产品和服务，正是家电产业打造"长尾效应"的本质。

提到"长尾效应"应用娴熟的领域，当属饮料市场和白酒行业。前者在稳固的产品和品牌格局中，杀出了定位凉茶饮品的"王老吉"；而后者则在茅台、五粮液等传统品牌竞争压力下，孕育了行业"独角兽"江小白。此外，奶制品领域也衍化出"活性益生菌"，以及常温酸奶，划出了自己的新领地。

避开白热化竞争的红海市场，瞄准更细小的领域和需求重新定位，即是这些产业中灵活运用"长尾理论"的成功案例。聚焦到家电产业中同样如此。卡萨帝够高端但并不是谁都买的起，而且被互联网时代放大的个性化需求，也并非单一的产品和品牌能够满足。所以"长尾效应"在家电产业最本质的着眼点，归根结底还是抓住细分市场、满足圈层用户。

家电市场最先爆发的"长尾效应"首先折射在产品创新层面。在京东、天猫如果搜索"冰箱"，除了传统冰箱产品，还包括车载冰箱、办公室冰箱、化妆品冰箱、针对母婴食品的冰箱；同样在洗衣机、空调、电视品类中，也诞生了专门洗涤儿童小件衣物或者内衣的小型洗衣机，更适合老人和小孩的空调，保护儿童视力的电视等等。

从商业价值来看，这被不少企业称作"2+经济"，即通过细分产品为消费者提供第二件、第三件同类型的产品。比如买电饭煲再买一个电水壶，还有一个净水机等等。对用户而言，这种产品创新能精准满足需求，提升品质生活体验；对企业来说，无疑是一条打开全新产业空间的新路。

另一方面，家电行业要发挥"长尾效应"，品牌细分也是重中之重。今年以来，家电圈曾数次讨论过龙头家电企业多品牌布局的战略意图。比如海尔旗下的海尔、卡萨帝、统帅以及GE Appliances、Fisher&Paykel、AQUA、Candy；美的构建的美的、小天鹅、比佛利、COLMO、BUGU、华凌，以及Clivet、酷风；海信集团的海信、容声、科龙、Gorenje、东芝电视、日立、约克等等。

此外，在5G和移动互联网催化下，直播卖货、社交电商等新方式崛起，成为家电企业，尤其是小家电品牌常用的有效手段之一。从共性需求下搜索式购物，到被主播种草、安利，营销模式不仅在变化，更让家电行业营销呈现多元化走向。这显然也是"长尾效应"给予产业的红利。

除了产品、品牌、营销方式等，无疑还有更多值得产业探讨的"长尾效应"的落地应用。不过其中还有一个关键环节不容忽视：既然"长尾效应"的核心即细分用户，那么必然要倒逼产业C2M定制模式变革，打通消费端多元化需求和产业端供给，以此构建起整个闭环的商业逻辑。只有这样，才能让"长尾效应"真正带活细分市场，进而为家电行业带来更大活力。

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