声明:本文来自于微信公众号 蝉妈妈，作者:蝉妈妈，授权靠谱客转载发布。
最近，爆火的《黑神话:悟空》游戏世界里，花果山上“小小吗喽”，一路斩妖除魔克服种种困难，最终集齐“六根”，逆天改命成为新的齐天大圣……其实在电商圈，也有一位无名小辈，白手起家，通过六年的创业攀爬，成为直播行业里的“黑神话”。
背心、短裤衩、人字拖和锃亮的光头——是他的IP视觉锤，作为电商知识付费头部IP，他的形象深入人心。
IP的两种组合元素，视觉锤，文字钉，他拿捏得明明白白。
用一句“通投拉满999”占领了直播带货老板们的心智，在好多电商公司墙上作为运营的激励标语，借着投流的东风，把这句slogan传播到电商圈内各个角落。他的每条视频基本都投了广告。
我们采访时，他还打趣到“你我本无缘，全靠我充钱”。其他的网红都靠优质的内容出圈，而他全靠大力出奇迹。吃个猪脚饭都投个豆荚，网红圈内也只有他了。
他就是@天诺老吴，自嘲“开局一只碗，装备全靠捡”。天诺老吴的创业起点非常低，带着两万块开启了他的创业生涯，从百度货到付款时代开始打拼。
作为电商圈内公认的“神人”，当业内谈起@天诺老吴，或者看到他的哪条爆款视频展开讨论之余，除了好奇，敬佩，大家也会对视频外的老吴本人充满争议，毕竟互联网上的人设，可能只是人设。
所以这次，蝉妈妈·创意发起的「对话内容爆量王」栏目，首期就邀请到投流界的传奇人物@天诺老吴，空降广州面对面访谈，让老吴敞开聊聊他不为人知的一些故事。
以下是蝉妈妈·创意与天诺老吴的详细访谈内容:
蝉妈妈·创意:你的第一桶金在几岁?是怎么起来的?
天诺老吴:第一桶金20岁左右，在读大学期间，同龄人还在读书上网泡妞，我已经开始在校园里翻腾各种生意。开学季摆地摊卖生活用品、洗衣机校园代理、美团外卖校园地推等等，一切发生在校园且可以合法赚差价的生意我都不会放过。
那时候正值百团大战，各种打车软件，跟外卖软件拼杀，做过一段时间APP校园地推，开始结缘互联网。第一轮尝试互联网创业是公众号，做校园自媒体，每天很努力的写文章，发内容，就是不温不火，起的比鸡早，睡的比狗晚，折腾了三年，同龄人靠公众号都财富自由了，我还在苦哈哈地写文章，没有赚到钱。后来我总结了一下:靠体力，是真赚不了大钱，认知以外的钱，是真的赚不到。
那时候的我，完全不知道同龄人在投公众号广告，玩流量导线索。我的认知只存在于写文章，赚点广告费，从没想过，还能自己投广告，总之还是起点低，接触的东西少，商业认知没法打开。
做电商是机缘巧合，那会儿我在广州参加师兄的婚礼，看他们结婚前一天还在打包手表发货，一时好奇问了一嘴是怎么卖的，能赚多少钱?师兄告诉我是在百度投广告，卖出去的，一只手表客单价1380，一只广告费300块，除去退货，一只能有300块利润。
那是我第一次听说百度能卖货，那一天我开始往电商方向琢磨。
那一年，我在百度上面卖钓鱼竿、老花镜、保暖背心、扫地机器人……中老年人赛道的商品，当时我啥也没有，要供应链没供应链，要编导没编导，但那会儿不查重，只要广告素材搬运够快、数量足够大、效果够夸张、出价够高，就能获取优质流量。没供应链就去1688挖，一个电话一个电话打，素材不会做，就去搬运，就这么野蛮成长起来了，后期百度流量费越来越贵，我就跳到下一个平台。
我在百度，广点通，抖音的鲁班，赚了很多钱，但复盘了一下，都是时代的产物。
大钱就是两三年时间赚到的，有就有，没有就没有。一个生意可以长长久久做一辈子，是一种很愚蠢的想法，是不现实的。真正的创业就是这样，在天时地利人和的两三年时间，抓住机会赚够20年的生活费，然后等待下一个机会。这几年身边的人，从赚大钱到后面亏大钱，说白了还是没明白“这些钱是怎么赚来的”，大部分人是错把时代的赋能当成了自己的个人英雄主义。
后续的几年，哪里有流量，我就去哪里!从百度，到腾讯的智慧推、MP朋友圈、头条值点商城、鲁班再到千川，快手，视频号，小红书，干了很多平台，可以说，哪里有流量，我就去哪里捡。
蝉妈妈·创意:只要是做电商的人，很难不刷到“天诺老吴”，这个电商超级现象级IP到底是如何运营的?
天诺老吴:“你我本无缘，全靠我充钱”，这句话我经常在直播和视频里面讲，其实一切相遇，都是我花钱，我是一个吃猪脚饭拍个视频都要投豆荚的人。我做内容就一招，高产老母猪，生产队的驴。
做IP的最高境界就是做自己，我在多个平台分发自己的内容，啥都发，它们就像我的视频版朋友圈一样。从流量层面来说，做流量一定要反复触达，不要把自己放得太高，高转化的背后是接地气。
一个用户要成交，一定要多次去触达才能完成一次转化，现在的网民不可能第一次刷到你就消费的。电商如此，IP也是如此。从A1开始触达，到完成A4人群的成交，需要一定的过程。
做IP这件事，就是需要勤奋输出，坚持触达。内容多元化，可以让粉丝真实了解到，你是一个什么样的人。IP只要是做自己，生产内容效率是很高的，像我这种没有包袱的人，吃个猪脚饭，去按个摩都在拍短视频，生产效率自然高。
流量这种生意，只有今天跟明天。生产效率是第一位，想成为一个现象级的IP，生产效率一定要大于生产的质量。
我输出很多内容，每天都开播，基本每条都投豆荚，这就是我跟行业里其他博主最大的区别吧，大力出奇迹，量变引发了质变。
蝉妈妈·创意:可以总结一下，你获得成功的最大秘籍?
天诺老吴:我觉得是「运」。人没有运，啥事也做不了。你要问我如今的成就，到底做对了什么?后来人能否借鉴?我觉得没什么好借鉴的，我身上除了勤快也没啥好传递下去的，但靠勤快拿到大结果也是极少数人，我这种属于特殊案例，创业者看太多我这种案例，除了热血沸腾，说实话也没什么太多参考价值。
前几天读了一句话“人有通天之志，非运无法自通”，套用在我身上非常合理。回顾我这几年的发展，确实是这样的，人这一生，很多东西都是注定。这几年随着岁数和财富的积累，我越来越信命了。
你在一个时代以及气运的推动之下，去做了一件正确的事情，而这个人刚好是你，所以你发财。这个时代其实出了很多优秀人才，但其实大家到了一定的岁数，还是会发现“为什么这个人是我呢”。其实很多时候都有我都有这种感慨，经历了这么多同行被淘汰之后呢，这种感觉会更加强烈。你会发现其实他们能力也并不弱，但他最后就是被你淘汰掉了，那核心不是因为你能力很强，而是你运气比他们好那么一丢丢。能力确实也是一个基础配置，但能力在登顶路上可能占比不高，我觉得运占了90%。
不用过多跟别人去比较，生而有命。努力了，结果怎么样就怎么样。你去读读万历十五年，你就发现每个人用自己喜欢的方式过一生很重要，太过于追求结果，反而会让你一直陷入焦虑。
蝉妈妈·创意:很多用户是通过“通投拉满999”认识你的，这反映了千川玩家对定向的调侃。如今千川的全域推广快速发展，对于定向策略，你是如何看待的?
天诺老吴:“通投拉满999”不仅仅是一句天诺老吴标志性的自带传播力的口号，是我们做 IP 中说“视觉锤文字钉”中的“文字钉”，还代表我对平台趋势和结果的一种预判。
定向的尽头肯定是通投，我早在四五年前提出“通投”，那时就知道投流的未来是系统智能定向。有一段时间很多不明付费底层逻辑的人黑我，说“通投拉满，拉死几个小老板”，当时我还跟我的学员们调侃道，那些人都是“假粉丝”，闻言却不明义。
其实行业人都知道，“通投拉满”说的不是让你大开大合去砸钱，而是一种投放的人群逻辑。最大面积拿量等于最大投产，现如今的抖音是这样，你通投投产都不行，你跑定向更是一塌糊涂，大部分情况下，通投的投产是最高的。
随着流量越来越贵，投放平台的算法越来越精准，后面也必然是以全线通投为主，好内容即定向。
蝉妈妈·创意:你认为定向在投放中的优先级不高，那什么才是做投放的核心?
天诺老吴:肯定是产品，跟内容，很多人喜欢脱离了产品跟内容去聊投放，这是很愚蠢的行为。技术并不是行业里最重要的东西，电商小白一听什么莱卡拉爆自然流，开心的不得了。其实在行业里的人去看，哪有什么莱卡达人拉爆自然流，你人货场健全了，适当的介入付费，肯定是有流量外溢的。
产品有没有优势是第一，其次就是拼内容了，内容是决定我们流量是否优质的关键，我刚刚也说过，素材即定向。蝉妈妈的新产品——蝉妈妈·创意就能够给到很好的素材内容参考，当不知道该做什么选题的素材时，就可以去参考同行是怎么做的。最好的老师，永远是同行。
蝉妈妈·创意:你觉得素材和投放之间是一种什么关系?
天诺老吴:投放是素材的放大器，可能把它的优点放大，也可能把它的缺点也放大。好的更好，不好的怎么投都不会好。有一个很愚蠢的操作，就是觉得一个素材不爆，是因为没有投放到对的人群。以头条当下的流量，对好内容的渴求，一个素材优质，闭着眼睛去通投。大家关心怎么投，还不如关心素材怎么做。
蝉妈妈·创意:你认为高效制作优质素材的核心点是什么?是团队，还是SOP?还是工具?
天诺老吴:一个团队要把素材这件事情做好，是需要很多维度发力的。
第一个肯定是要比较趁手的工具，比如像蝉妈妈·创意这种素材创意系统，可以第一时间知道同行的素材投放动态。最好的肯定不是自己的脑子，而是同行的脑子。
先搜、再拆、最后迭代。维度要有营销逻辑、从前3秒点击，到整个卖点的可视化，完整的营销链路要串齐全，现在的消费者，没那么好转化了，看到十几秒的广告素材，冲动消费，可能性不大了。
团队里有一个人懂做素材水平高，不代表能够带动整个团队的水平，所以需要把优等生的流程SOP化，利用细致的颗粒度，把整个逻辑复刻到整个执行团队里。这点是很重要的，如果没有可复制，素材会很局限，很多团队就是爆了一个素材吃了一段时间，再怎么测新的，就是不起量，还是团队的角度太单一，思想太固化，素材这玩意，一定要多测。
蝉妈妈·创意:近期各平台都有些新变化，抖音电商弱化低价、微信视频号升级等等，对于做内容创作和付费投放有何影响?
天诺老吴:平台所有的政策调整，实际上都是为了让商家的生意能做得更好。前段时间平台卷低价确实对很多商家造成了一些影响，所以抖音“价格力”战略推进了一段时间后也渐缓了。
“价格力”战略的本质是想推进货架电商，货架电商增量已经达到了，但 GMV的增速是有点放缓，那这个时候肯定要去调GMV增速了，每个阶段的目标不一样。
我个人觉得，这个阶段性变化对付费投放来说肯定是好事，比如说之前有比价系统，很多人因为价格，投付费基本都给别人做嫁衣了，那现在对于部分类目来说少了比价，就能在推流这方面减少一点流量损失。
接下来，平台会开始推动内容力了。
蝉妈妈·创意:最近你在持续关注视频号，你怎么看微信小店（视频号）的未来?
天诺老吴:视频号小店的玩法接下来可能偏“平播”为主，“骗”自然流，是比较容易违规，平台是比较反感骗的。我们公司有段时间都被封了二三十个账号，说明平台有自己的标准，让我们变得符合它的生态。
我感觉微信的逻辑跟抖音是不一样的，微信它不缺流量，抖音商家太饱和导致流量挺紧张，所以抖音需要更多优质商家参与内容生态建设，去迎合流量的整个推送机制。而微信更多考虑的是生态，任何动作不能影响微信的用户，两个平台起点不一样，腾讯现在起点很高，不差钱，所以它发展会比较保守，尺度比较严，两者打法区别还是很大的。
小龙哥说过一句话:“营销的本质是经营用户体验”。从这句话能看出来，微信小店想要的是经营好产品和用户体验，是比较长期的，也需要商家有足够的耐心。我们公司视频号自营盘现在做的不错，也是因为我们了解平台想要什么，有足够的耐心去迎合和打磨，也欢迎更多优质的供应链和品牌来找老吴交流合作。
蝉妈妈·创意:如果说要给商家一些建议的话，你的建议是什么?
天诺老吴:勤奋卷出未来!用更多的好内容去撬动更大的生意机会。保持输出内容、提高更新频率，用数量去搏概率，尽量多做些创新的尝试。
另外，投放的时候格局要打开，不能只追求短期ROI。只追求短期ROI，成本是低了投产是漂亮了，但是人群会越窄，天花板也会越来越低。把每一分钱没有在当下回收回来的钱，都当成是种草，要留有一定的计划，去测新素材、新人群，去扩量去维持生命循环。万物皆有阴阳，和谐是动态平衡中呈现的，要懂得在一攻一守中维持好我们的成本。
多做内容，多去种草，多试错。尽可能做人设出来，能对抗电商周期衰败的，要么是品牌，要么是人设。在电商平台的末尾时期，流量费肯定贵，用户消费力下滑，这个时候肯定杀低价，市场陷入恶性竞争的时候，人设是可以对抗电商的衰败周期的，用户有很多选择，去哪里买都是买，兴趣电商场景，最后消费大头还是落在具有人设IP的人上面。
小结
在等待采访@天诺老吴的间隙中，蝉妈妈·创意团队得以瞥见他忙碌有序的一天，以及天诺团队的高效配合，在一个办公空间里，可以同时进行接待客户、组织会议、拍摄视频、筹备直播……以老吴为中心，一切都有条不紊，十分高效。
这不，刚结束与蝉妈妈·创意的采访，他又马上迎来了下一波本地推的合作伙伴。老吴偷偷告诉我们，他这段时间都在整本地推、在实操项目，录完视频凌晨1点还要开播，他下半年策略依然保持简单，好好做内容、好好投广告。
择一业谋食养命，候一运扭转乾坤。
如今的天诺老吴，依旧信奉“一命、二运、三风水”，依旧爱吃路边摊骑小电驴，依旧多年如一日拼命努力。很少见一个人登顶之后还保持初心，正如他说的，人要活得简单，事业才会有更高的高度。
每个时代都会给予一代人机会，大浪淘沙，我们且看@天诺老吴又会打造出怎样的电商新神话。
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