蚁城钟伟国: 谈跨境电商的昨天今天和明天

[亿邦动力网讯]12月23日消息，在亿邦动力网主办的第十届中国网上零售年会上，上海蚁城联合创始人钟伟国发表了以《跨境dian商昨天今天明天》为主题的公开演讲。

据了解，此次会议主ti“万物零售”直指2015dian子商务行业趋势，针对dian商企业、移动dian商、O2O、零售业、服务业、跨境dian商等多个领域，在国家“互联网+”发展战略的指导下，探讨如何激发创新意识，沉淀商业内涵，寻求未来的生存根基。

亿邦动力网主办的此次大会有1场主论坛和品牌零售、农村dian商、dian商技术与产品等6场分论坛，预计将有市内外嘉宾1200多人参加。大会邀请了多位经济学专家和dian商操盘手将从理论和实践两方面剖析dian子商务以及系统研判经济走势和资本市场。

此次会议邀请到上海证券交易所首席经济学家胡汝银先生，就中国dian商如何理性选择资本市场发表其独特观点；经济学家、耶鲁大学管理学院终身教授陈志武教授将就全球资本走势如何影响中国dian商做深度演讲；国家dian子商务示范城市专家咨询委组长柴跃廷教授及“十三五”国家发展规划专家委员会专家、中国社科院信息化研究中心主任汪向东教授分别就dian商政策、“十三五“dian商规划、农村dian商解读做演讲。

除此之外，还有100多位一线dian商实力派操盘手同台分享操盘经验。演讲话ti将涵盖跨境、母婴、汽车、健康、生鲜、奢侈品等几乎大部分主流零售行业以及周边fu务行业。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾yuan意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

上海蚁城联合创始人钟伟国

以下是演讲实录：

钟伟国：在这里讲跨境，因为我们fu务过很多的跨境企业，不同的模式接触多了之后我们会把企业的玩法，包括一些规律拿出来，给到各位商户，我们一起做一个分享，这是蚁城在今天能够带给大家的价值。

先跟大家讲一个观点，我先问一个问ti，在座各位都做跨境，现在已经开始做B2C和B2B业务的企业能举一个手吗？

更多的可能是属于第二梯队，什么意思呢？今天的跨境已经是2.0了，从2013年末跨境开始一直到现在是属于第一个时代的结束，之前有一个“黑五”活动是跨境人自己打造出来的。在这个过程中，2013年第一批跨境一直到现在，能发力的或者敢去尝shi的尝鲜者已经跑起来了，而今天跨境dian商已经进入2.0时代，就像我的标ti“跨境dian商的昨天今天和明天。”

第二阶段谁进来了，我们目前接触到的客户信息规律和趋势可以看到，更多的集团型客户，例如一些传统地产企业，还有更多资本实力的进出口贸易，之前很多只是做进出口贸易的贸易商做了跨境，但是不是属于zhen正有财力的在这里跑，为什么今天才开始？

第一，他们整个审批流程很长；

第二，的确他们对于整个布局一直以来的策略都是第一拨先做，我再跟上再组建团队。

等到明年6.18京东大促出来的时候，跨境也会有一个仗打，今年“双十一”其实跨境只是一个小板块，也没有做太大的文章，但是明年“双十一”大家会发现进口产品整个板块的竞争或者说占比会越来越高。在座都是消费者也是老板，我们自己现在买进口产品的量，你shi想一下和五年前相比越来越多了。

我们接触了这么多顾客之后，无非是五大模式：一个是属于大类里面B2C的，下面又分三大类，第一类是入驻第三方平台比如天猫国际和京东东全球购的。第二类是独立建商城的，跨境进口dian商是属于独立网站比例最高的，它不像传统diandian商已经被大佬们分割完了。第三种O2O。这三块是现在B2C的。

第二类是B2B交易，只要有C的需求就会有B，无论是海外跟国内的B2B还是国内跟国内代发业务的B2B，这也是我们的重点业务。

还有一个是BBC平台模式，现在有一些政府资源或者集团性顾客会打造自己的BBC平台，但是一般来讲更多企业还是B2C为主。

我拿几个跟大家讲一讲，第一个是属于B2C的入驻模式。先讲讲它怎么来的？这批商户有一个共同的特性，都是之前做淘系运营出身的，他们都非常善于在京东上面，在天猫上整合流量资源，yuan有品类竞争已经很累了，所以大家现在转型开拓了一个新的品类叫做跨境品类，开的店铺叫做某某天猫国际专营店，开始做他们的生意，因为他们不擅长外围资源的审核。

他们的现状是什么？咱们叫做内忧外患，为什么这么说？现在在天猫国际里开店的企业越来越多了，产品同质化也是最大的问ti，流量方面天猫国际有一些广告位还不向天猫国际商户做开放，你想砸广告砸不了。自然而然就导致它现在流量并不是最大的，但是进入者越来越多。外患在哪里？现在独立商城很多，现在大家熟知的波罗蜜等等各个APP和微商城都起来了，这对于平台流量的冲击也是很大的，所以叫做内忧外患。

第三，未来我们自己认为整个B2C模式第二阶段的发展，广告资源渠道会比之前更多更开放，当年我们做淘宝的时候感触最深的是yuan本淘宝首页那一张图一天只要10万块钱，现在如果我说你在那个地方投放，不做定向是全开放，一个小时不到10万块钱就没有了。先发优势很重要，天猫他们会把流量慢慢给到天猫国际做开放，作为商户要抢好这些新的流量端，dian商有了流量就有销量。

自建商城，有个客户在上海也是走的比较领先的，但是名气没有很大，它的商城在微信里今年刚刚搞了一个APP，它起来大家很困惑，独立商城或者说出了第三方商城之外流量如何来？首先微信的消费能力一直存在，只是之前没有去做，2013年的时候已经有传销的模式，化妆品直销的模式在微信里打通了，后来生鲜也在微信里打通，但是没有人在微信里做进口产品交易，他做了。

第二，微信其实它本身用户病毒式传播能力很大，他用了一个组团，淘宝、天猫有一个团购，有秒杀，但是他不一样，不同数量人群不同的价，5个人一个价。比如我们拿化妆品来讲，有一个东西市场价200块钱，5个人买可能是定位190，20个人买180，100个人买175，如果说作为一个消费者也是买这个产品，你的好闺蜜也买这个品牌的东西，你会不会把这样的消息告诉你的好友？这不是广告，不是刷屏，而这是有价值信息的给予。它就把新用户不断地带过来了，每个星期都做不同产品的组团，保证它用户的活跃度。比如某某用户做了，这次散播出去之后只有一百个，还有人群没有辐射到，下次再换一批产品，总有一次可以辐射到，并且对他来讲yuan本买过尿布的客户也会去买一个新的产品，可以保证fu务率，现在这个商户用户稳定性黏性很高，把广告费省下来让利给客户，对于他来讲成本是一样的，但是对于消费者来说感觉到的收益更大。

今天独立商城目前来讲越来越多，在2017年的时候你会看到有一小部分先倒下，但是明年是zhen正的第一次大战，而独立商城火的yuan因也是今天的流量碎片化不再是聚焦到平台了，这里面操作手法很多，可玩空间也很多，过去除了做广告，爆活动，其他营销比较被动，而今天做独立商城你可以做很多的个性化营销。

这是一个O2O，传统零售O2O是被逼的，但是跨境的O2O是造就出来的，现在很多企业做，主要是有房地产企业的，现在很多客户实体店在转型，比如绿地集团现在也在做跨境。O2O第二个特点是跨境O2O大家千万不要理解它就是扫一个二维码就发货，不是的。1.0时代的跨境O2O是这样的扫码。2.0时代的O2O是一般贸易为主，一个实体店90%到95%的商品都是一般贸易的，今天很多包括我们自身在内，有很多产品今天跨境产品是无法去比较的。比如说我父母这一代，他们是不会网购的，这些产品对于来讲他们有消费能力和消费诉求，但是对于这个产品没有价格观，他知道米多少钱知道油多少钱，但是不知道跨境产品多少钱。今天实体零售跨境还没有到打架的地步，利润空间很好，现在实体店都很火。

3.0是干嘛？会慢慢地有体验式，就是说它会把消费的体验作为主体，现在一个合作伙伴正在做，很多生鲜大家都是买回去自己做，你会发现很多人买回去不会做，他直接我实体店里你点完我直接做给你吃，免费的，现在他们正在拓展的是准备把整个生活购物为主体，你可以做SPA和餐饮，也可以去消费，这个过程中你喜欢这个产品的话顺道可以买一下，这是体验式的。

跨境O2O线上干嘛？实体零售最大成本是房租、装修和铺货成本，线上没有成本，没有边境，铺货没有空间，同样一个客户到实体店去只有三百个产品如果消费三百块钱的话，如果网上有三千个商品消费可但一定大于三百块钱。所以，跨境O2O很火，用的模式也是加盟连锁模式，品牌商打三到五个样板店，接下来看招商加盟连锁，目前O2O实体店更多在于一线城市，接下来你们会看到很多的二线城市也都会有，如果在座各位想做实体店，个人建议在至少两年内走商圈店或者是商场店这种模式，不要走社区店，因为社区店对于品牌包装和细分市场定位切入太窄。

B2B是一个今天比较热门的话ti，只要有C的交易就会有B，到今天为止我依然很坚信，去年是，今年是，明年也是，包括后年上半年也是，B2B的红利期。很简单，蜜芽这些他们做直营的时候也需要做采购，不可能那么短时间内把所有海外供应链整合起来，就需要国内供应商帮助他们做供货。大家都在卖尿布，对于平台来说，品类丰富度是一个平台很关键的元素，所以它需要去整合，这种B2B的需求量就会非常大，目前B2B有两种，第一是在境外直接交易，我买完货用你的仓，我们先把钱结了。第二是未来的大头就是代发业务，无论怎么发展，今天天猫国际上商户和京东全球购上只有一小部分商户可以自己囤货和建仓，很多需要代发，都是在阿里巴巴上下单，消费者在淘宝上下单，他去阿里巴巴下单，或者找一个实体店供货商代发，很多很多，跨境也需要。所以跨境B2B业务的诉求很大，而且现在的诉求慢慢正在迁移，更多小众的SKU长尾产品，天天打尿布打的很累，都在替品牌商和物流供应链打工。而接下来一个大趋势是小众，小众长尾产品第一对于很多自囤货的企业来说，它不会轻易囤货，因为SKU很浅，如果把这个商品房到自己仓库去，仓库作业成本很高，管理成本很高。

第二要去整合SKU也太多了，所以如果做B2B业务的话，除了那些通品之外，接下来这些小众产品，长尾产品一定是一个主流，因为这些产品的性价比是没法比的。

这是B2B的一个流程，B2B也很有趣，很多自己既是供货商也是分销商，比如我们有一个客户就是这样的，他是自己供日本线供很多商户，供完之后商户问他有没有其他产品，他找了一个也是国内供货商说把这个货给我供起来吧我再供给别人，也卖了。所以分销商需要一个相对稳定长久的合作伙伴，这样才可以更好地谈帐期，更好地谈fu务，而不是很散很多。

BBC简单带过，这里面内容比较细，会场会分享。BBC目前也是一个比较大的趋势，如果说企业不是属于做政府型或者地方型项目不建议大家做BBC，我们一些客户yuan本企业就有三个平台、商城做整合，或者一些地方要把当地的企业做整合，有一个企业帮它统一对外，才会有BBC的诉求。

市场过热之后跨境dian商的困扰和焦虑，我们有五个：

第一个产品结构布局困惑。举个例子，之前分享跨境dian商的C，有了C才有B，C的诉求怎么来的？当时整理过三个要点：第一品质，今天很多中国产品的口碑很差，大家为了健康和更好生活，条件够了才买很多海外产品；第二由于今天政策价格更低了，量大了竞争激烈了，价格也低了。还有第三个叫做好奇心，很多产品特别是对国人来说很多该见的见了，该吃的吃了。例如你的孩子吃薯片，乐事薯片7块钱，韩国薯片10块钱，美国薯片12块钱，有一包印第安的薯片15块钱，你会不会选择这种好奇心？今天尝shi很多都是属于好奇心，所以接下来产品布局跟很多企业聊完之后大家方向是把长尾产品做精，否则企业库存压力很大。我以前是运营出身，当时我们也吃过库存方面的亏。

第二我国政策变动的问ti，有些地方yuan本不需要验证支付单，瞬间需要验证了，导致B2B业务瞬间转型。所以对于政策的了解，还是比较重要，我们团队虽然是做软件的，但是我们专门有三个人的团队什么也不干，就是跟各个不同类型的企业和不同类型的保税仓交流和作行业调研，把这些整理出来，目的在于我们必须要比企业更懂跨境。这个政策必须要提前，一些东西如果不提前，我们的商户就很被动，宁波过去不需要支付单，现在需要之后，B2B的交易如果没有好的解决方案单子就推不过去。

第三是企业自身IT技术。现在我们很多企业对于IT不重视，这么说是外国公司做事之前套路很清晰，该布的局，该买的系统，该招的团队OK之后像打阵地战，中国不是，有点像先生病再吃yao再看病，整个过程中我们发现IT方面有些企业的老板重视，但是在企业内部落地的时候很难很好地落地，因为IT普及对于中国来说也只是刚刚开始，大型公司IT很成熟，中小型企业不会随需应变上很多软件。跨境如果做独立商城一定需要一个B2C的商城，如果你自动退单需要一个ERP把不同渠道抓下来推到不同的海关。

供应链稳定的问ti，我听到做跨境B2B生意的很多，B2B里面大家都说自己是一手货源，说自己海外有货源，其实我们中间看到很多货源是打包再打包的，导致很多分销商现在在选供货商的时候很迷茫，他们很多看不清楚。

还有一个是人才严重不足，跨境dian商独立商城运营人才奇缺，跨境缺少人才，独立商城更缺少人才。

我们给出几个建议：

第一，对政策的分析，我们现在有一个团队三个人，我给他们定的任务是每个星期一个课ti，去拜访不同的企业两到三家，把这些东西调研出来，有一个文稿，同时有一个视频像培训PPT一样跟大家分享，我们内部也会用，因为我们团队也在不断扩张，扩张之后发现来的新员工我们就需要这样的素材进行培训。还有我们接触的很多ke户刚刚做跨境的时候招的新团队对跨境很多没有概念，我们就做这个事，希望大家多关注。

第二，我们还有一个针对不同保税区，不同品类的跨境入驻优劣势对比表，这对于你选择仓库很关键。

第三，明确定位细分市场。我很欣赏两个我们的同行，一个是波罗蜜还有一个是格雷佳专门做食品的。上次他说的案例在日本那边找了一对老夫妻专门做抹茶粉，这对老夫妻也不量产，我只做这么多量，我也不让你买断，只限量供应给你，这种小量产品有很好的附加值，如果一个消费者天天只是帮你把尿布比价作PK，总有比你低的地方，怎么做好产品矩阵很关键。他们的定位就是吃货网站。波罗蜜是属于把网络主播的模式+FM的营销互动模式一块儿做营销，带动性很强，可以形成非常好的冲动性消费。

第四，结合我们自身的优势去选择我们的商业模式，我们有一个客户在广州叫做“OH8”专门做韩国货，流量怎么来的呢？没有在其他地方打广告，自己整合朋友，他朋友本身是做门户网站，专门做女性用品门户网站和他合作打通，很稳定，而且是做区域市场，跨境dian商如果是独立商城不在第三方平台，一定是从区域市场先做起的。

公司我就讲两个点，上海蚁城做IT软件的，现在我们有ERP、B2C、BBC和跨境的解决方案，支持一般贸易和跨境模式的解决方案，我们是2013年开始做跨境，全国8+2dian子口岸除了天津和福州没有对接其他都对接了，为什么没有对接？这两个平台dian子口岸没有出来。我们有的是IT和成熟的产品，成熟的产品可以给企业落地更快更便捷。对于自身除了IT之外希望给企业带来更多的行业资讯，运营的知识，让企业走的更好，因为你们活的更好我们就可以活的更好。

我们已经做的几个功能分享一下，第一个是税率计算，商城首页就可以让商户看到不同商品的税率以及税金。

还有一个是多仓的功能，现在你们看到天猫很多都下完单后分仓很头疼，现在做独立商城帮助企业前端选择的时候已经有不同的保税仓选择，比如一个花王尿布，上海仓有，宁波仓有，所以上面就有上海仓宁波仓，如果宁波仓没有库存了，宁波仓的按钮就会变成灰色，这样在消费者下单的过程中就已经完成了菜单过程，选择不同保税仓生成订单的时候根据保税仓直接拆成不的订单，这样消费者体验最流畅。

还有组团，大家做独立商城一定要用。

出去大家对于跨境领域里面一些更多的运营和政策想交流，我们也可以作一个面对面建群。