创业者如何吸引风险投资商

      在全球创业界，硅谷的成功一直被奉为“神话”。这个神话的诞生，不仅归功于科学技术的进步，更在于其特殊的融资方式———风险投资。从国外经验看，风险资本在培植高科技创业企业中发挥了重要作用。统计数据显示，至少50％的高科技中小企业在其发展过程中得到了风险投资的帮助；在美国，更是有90％的高科技企业得益于风险投资。 在中国，也有越来越多的创业企业意识到风险投资的神奇之处，并且，已有一小部分企业尝到了风险投资的“甜头”：2003年，中国共有170 多家企业获得风险投资，总金额约9.9亿美元；迄今为止，在海外上市的中国企业已超过100家，其中有8家企业在全球风险投资的“大本营”美国纳斯达克上市……但对大多数创业者来说，风险投资仍是个陌生的名词，对风险投资的作用、操作程序、投资对象选择等了解甚少，甚至还有人认为风险投资是高不可攀的“天梯”。

　　在上海多媒体产业园创业有限公司一周年庆典上，美国IDG、日本软银、韩国科技银行等国际风险投资巨头纷纷现身，来中国寻找更多的“优质种子”；与此同时，一批已尝到风险投资“甜头”的国内创业者也一一到场，以寻求更大的发展动力。这正是一个良好的契机，就让我们与风险投资商和被投资企业来个近距离接触，看看创业者是如何吸引风险投资商的“眼球”？

　　三位创业者现身说法：风险投资商，就这样把你征服

　　在上海多媒体产业园中，有三家创业企业通过获得风险投资实现了“茁壮成长”：分众传媒公司去年从日本软银获得了4000万美元的风险投资，一年之后，分众传媒缔造了一个规模达数百亿元人民币的商务楼宇数字广告市场；阿里巴巴电子商务网站先后获得美国高盛500万美元和日本软银2000万美元的风险投资，去年该网站创造了每天营收100万元、全年利润达亿元的佳绩；由美国IDG投资的新好耶信息技术（上海）有限公司，现已发展成为国内最大的专业网络广告技术和营销公司。下面，就让我们了解这些创业企业的成长过程，看看他们是如何获得风险投资商的青睐。

　　阿里巴巴电子商务网站首席执行官马云：

　　捕虾胜过捕鲸

　　马云是国内最早做B2B(商家对商家)电子商务网站的创始人。1995年，马云受浙江省交通厅委托到美国催讨一笔债务，在那里，马云第一次接触到电子商务，并敏锐地发现了其中的商机。回国后，马云着手创建自己的网站，把中国企业的产品信息集中起来，快递到美国，由设计者做好网页向全球发布，利润则来自向企业收取的费用。

　　虽然，那还不是真正的电子商务网站，但1996年，初试牛刀的马云不可思议地做到了700万元人民币的营业额！也就是这一年，马云被邀请参与开发外经贸部官方网站及网上中国商品交易市场。在这个过程中，马云的创业思路日渐成熟：做B2B网站，利用电子商务为中小企业服务。

　　马云告诉记者说：“互联网上商业机构之间的业务量，要比商业机构与消费者之间的业务量大得多；而在商业机构之间，大企业大多拥有自己的营销网络，相比之下，中小企业对电子商务的需求更大。这就像是捕渔，捕龙虾肯定要比捕鲸鱼简单。”

　　1999年，马云创办了阿里巴巴网站，为中小企业搭建业务平台，一传十，十传百，网站在商业界中声名鹊起，同时也吸引了风险投资商。全球著名风险投资机构InvestAB亚洲代表蔡崇信原本是和马云洽谈投资事宜，然而被网站的前景所吸引，就任网站CFO。这一事件引起美国华尔街风险投资商的关注，“美国高盛”随即决定，向阿里巴巴注资500万美元；“高盛”资金到位的第二天，成功投资了雅虎网站的“日本软银”董事长孙正义约见马云，面谈仅6分钟，孙正义就决定投资2000万美元。

　　拥有了雄厚的资金背景，网站的发展突飞猛进，商务平台越搭越大，注册会员和点击率更是呈爆增之势。如今，“阿里巴巴”已跻身于全球最优秀B2B网站之列，一个想买1000只羽毛球拍的美国商人可在“阿里巴巴”上找到十几家中国供应商；而远隔千里的中国西藏和非洲加纳的用户，仅用几分钟就能在“阿里巴巴”上成交一笔药材生意。

　　风险投资商的评价：

　　“美国高盛”、“日本软银”投资“阿里巴巴”之时，正逢互联网业的低潮期，但“阿里巴巴”独特的商业模式和理念，使其觉得有投资价值。“阿里巴巴”商业发展模式与雅虎门户网站模式、亚马逊B2C模式和Ebay的C2C模式并列，被称为“互联网的四大模式”，具有相当广阔的发展空间。而马云放弃大企业选择中小企业的创业思路，为阿里巴巴赢得了更多的客户，同时也赢得了风险投资商的青睐。

　　“分众传媒”首席执行官江南春：

　　创意创造生意

　　十年前，当江南春还是华东师范大学中文系学生时，一个偶然的兼职机会让他接触了广告业，并因此踏入了这个圈子。1994年，港资永怡集团老板出资100万元人民币让江南春成立永怡传播公司，他从此开始了创业生涯。

　　1995年户外广告大热的商机，使江南春淘到第一桶金。之后，“永怡传播”又涉足IT媒体广告，并发展成为华东地区最大的专业代理商。然而，2000－2001年的网络泡沫期，却让江南春尝到了“叫好不叫座”的滋味。当时“永怡传播”的营业额突破亿元，而利润率却没有同步提升。

　　江南春向记者分析说：“户外广告、IT媒体广告都属于大众媒体广告，虽然市场大，但有三大弱点：一是分众性不强，不利于吸引高档商品广告；二是干扰度高，铺天盖地的广告难以让受众产生特别记忆；三是竞争过于激烈，市场空间有限。相比之下，分众媒体广告虽是新事物，却针对性强，竞争相对平缓，而且代表着未来广告业的发展趋势。”

　　2003年，江南春开始进军分众媒体广告市场，成立分众传媒公司，创建数字化商业楼宇联播网。这一年的上半年，上海70多幢高级写字楼的电梯里都多了一台I7寸的液晶电视，专门播放名车、豪宅、金融服务等针对高收入人群的广告。由于广告制作精美，又抓住了电梯这一奇特的载体，因此一炮打响。一年之后，“分众传媒”已建立了日覆盖80万人次的分众传播网。

　　正是看中“分众传媒”独特的市场切入点及发展潜力，2003年4月，“日本软银”投入了4000万美元的风险资金。江南春认为，“日本软银”带来的不仅仅是资金，更多的则是有益的帮助。“日本软银”的资深财务、管理顾问，能帮助企业完善管理体系；各种资源关系将有助于企业更好地开拓市场，包括海外市场。

　　可以说，风险投资的介入使“分众传媒”如虎添翼。根据江南春的计划，今年，将在上海、北京、广州、深圳全面开展商业楼宇联播网计划；明年将拓展到14个城市，并吸引医院、机场、加油站、高级娱乐场所等加盟联播网。江南春的目标是，建立一个覆盖中国2000万中产阶层的数字化户外媒体。

　　风险投资商的评价：

　　“日本软银”看中的是规模达数百亿元人民币的商务楼宇数字广告市场。据经济专家预测，未来五年，中国广告市场份额为1000亿～1500亿元人民币，其中分众传媒市场为200亿～500亿元。而“分众传媒”是国内第一个运用分众行销概念而成功崛起的数字化户外媒体，也是国内分众传媒业的领跑者。“日本软银”青睐的正是“分众传媒”独特的创意和其投资回报前景。

　　新好耶信息技术（上海）有限公司首席执行官 朱海龙：

　　学会两条腿走路

　　1998年10月，4名刚毕业的大学生组建了上海好耶计算机有限公司，主攻付费商业广告网络领域，由于在国内首开先河，吸引了众多风险投资商的注意力。1999年9月，“好耶”推出了中国第一款商业化的网络广告管理系统AdForward 3.0。2000年3月，著名的风险投资机构美国IDG集团下属太平洋技术风险投资公司在观察了整整一年后，正式投资“好耶”，成立了新好耶信息技术（上海）有限公司，这家大学生创业企业从此进入了快速发展期。

　　2000年3月，“新好耶”引进了当时DELL中国公司华东区经理王定标出任CEO，对这个初创企业进行全面的商业化改造；2001年底，公司又引进了现任CEO朱海龙，在这位拥有10年4A级广告公司管理经验的专业人士的引导下，“新好耶”的专业水平得到大大提升。但与此同时，问题开始出现。2000年网络泡沫破灭以后，很多从事互联网广告管理技术研发的企业由于资金问题而被淘汰出局，“新好耶”虽有风险投资的支持，但也面临着严峻的财务危机。

　　朱海龙回忆起那段经历时感慨万分：“当时有很多客户付不起现金，给了我们一大堆广告库存资源。而我们经营企业，必须要有现金流，必须把那些广告资源变成钱。同时，我们也开始意识到，仅靠技术一条腿走路，既辛苦，又有风险。在这种情况下，我们开始涉足互联网广告代理领域。一方面，能把手中的广告库存资源变成现金；另一方面，能尝试技术、营销两条腿走路的新发展模式。”

　　2000年12月，“新好耶”成立了诠释广告有限公司，专营网络广告和营销业务，而“新好耶”继续从事互联网广告发布、监控软件的研发。两者互相支持，互相促进，为“新好耶” 的发展奠定了坚实的基础，并撰写了网络广告业的“传奇”：当许多网络广告代理公司在传统广告公司的反击下纷纷败走麦城之时，“新好耶”却在北京、上海和深圳连开了3家分公司。

　　风险投资商的评价：

　　美国IDG集团当初做出投资决定，就是看中“新好耶”是中国最早、也是最大的从事网络广告软件研发的企业，开发的AdForward软件系列产品拥有自主产权、商标权、软件企业认证和软件测试证书，并涵盖了广告调查、监管、创意、定向和效果评测等诸多领域，被数百家商业网站和广告公司使用，并保持世界领先广告软件的地位。之后，“新好耶”又应时而变，成功完成技术加营销的转型，已连续三年成为中国最大的专业网络广告技术和营销公司，未来几年赢利空间巨大。这更说明，当时IDG没有看走眼。

　　风险投资商

　　青睐什么样的创业者

　　许多人都以为，风险投资就是“天上掉馅饼”，其实不然。软库中国风险投资有限公司上海代表处首席代表余蔚先生认为：风险投资在中国的项目并不是每一个都成功的，而导致投资失败的原因，有80%~90%是人为因素。因此，风险投资机构在做选择时是有针对性的，看重创业项目，更看重创业者或创业企业决策者。一般来说，具有以下五大特征的创业者和创业企业决策者，往往能获得风险投资机构的青睐：

　　具有敏锐的商业嗅觉

　　当别人没看到商机的时候，他看到了；当别人看到商机却没去做的时候，他去做了；当他去做的时候，是百分之百投入，不达目的决不罢休。只有这样的创业者，才能成为在商场的风口浪尖搏击的领潮者，而非人云亦云、永远落后的追随者；才能领先一步掘到第一桶金，而非靠残羹剩饭养家糊口。

　　具有优秀的赢利模式

　　企业的利润决定于企业的赢利模式设计，因此，风险投资机构十分关注投资项目是否具有优秀的赢利模式，而优秀的赢利模式往往来自于创业者或创业企业的决策者。从某种角度讲，创业者或创业企业决策者就应该是一名优秀的利润家，懂得如何通过分析市场、整合资源，来实现企业利润的最大化。

　　具有强烈的敬业精神

　　敬业精神决定了创业者对待事业的态度。创业之路不会一帆风顺，甚至可能是荆棘遍布。在资金关、市场关、管理关、人才关等诸多关卡面前，创业者如果没有强大的精神支持，没有坚持到底的毅力，是很难度过一个又一个的难关。如果把创业比作是有10个台阶的小山，那么很多人往往是因为缺少精神动力而倒在第9个台阶上，差的就是这一口气。

　　具有深厚的责任意识

　　有些创业者把吸引风险投资当作“圈钱游戏”，还有些创业者存有“反正是别人的钱”的想法。这两类创业者都缺乏责任感，他们大多较少考虑投资者的利益，而只计算个人得失。这样的创业者是很难获得风险投资商的认可，即使侥幸蒙上一回，也将留下信用“案底”。

　　具有合作的团队观念

　　创业不是个人行为，而是一种团队行为。所有成功的创业企业都有一个好的团队，从老总到员工，每个人都有明确的责任和分工；这样的团队往往还会有一个核心人物，带领大家齐心协力，使企业快速成长。因此，风险投资机构在挑选投资项目时，除了要看创业者是否有良好的教育背景、深厚的专业底子，更要看其是否具有团队合作观念。（人才市场报）