什么是新零售（下）

46 阅读 0 评论 31 点赞

我是靠谱客的博主爱听歌毛豆，最近开发中收集的这篇文章主要介绍什么是新零售（下），觉得挺不错的，现在分享给大家，希望可以做个参考。

概述

坪效革命

在《什么是新零售（上）》提到了“坪效革命”。坪效是每一平方米场地产生的营业额。简单地说，就是如何高效地为顾客提供最有价值的货品，如何提高转化率、客单价、复购率。

这套逻辑，设计上就是“销售漏斗公式”。

不过，销售公式可以用来衡量销售额，却无法衡量销售的效率，如何来衡量销售的效率呢？根据成本结构的不同通常分为“人效”或者“坪效”。

线上互联网成本结构和员工人数基本相关，所以重视人效，即每个员工创造的年收入。

人效 = （流量 * 转化率 * 客单价 * 复购率） / 人数

线下零售的成本结构和店铺面积基本正相关，一般用每平方米的年收入额来衡量 -- 坪效。

坪效 = （流量 * 转化率 * 客单价 * 复购率） / 店铺面积

传统的方法，尽量接近坪效的极限，这需要用户思维和产品思维，但是要突破刘润老师提到了要突破坪效极限，唯有依靠交易结构思维，用时代赋予的高效率工具，才能做到。

流量 -- 一切与消费者的触点。要进入新零售企业要做的第一件事，就是用“流量思维”取代“旺铺思维”。旺铺思维是坐在那里，等着消费者来；流量思维是用户在哪里，就跑到哪里去。

转化率 -- 提高转化率，找到社群很重要。一群有共同兴趣、认知、价值观的用户更容易抱团，形成群峰效应，在一起互动、交流、协作。

客单价 -- 更透析数据，更洞察用户。提高客单的传统方法，是“连带率”。当遇到流量天花板，需要寻找新的流量，提高转化率，增加客单价。

复购率 -- 体现忠诚度。在小米的案例的时候提到了：

爆品战略 + 大数据选品。爆品战略的好处是可以在单品上倾注更多的心血，并且可以带来巨大的销量进而带来供应链成本的降低。

提高连带率 + 增加体验感，连带率就是卖了一样东西，顺便多买了其他几样。

强化品牌认知 + 打通全渠道。米家有品，小米商城，小米之家。

另外，在盒马鲜生案例中提到了，做好“顶层设计”。定义了盒马鲜生的本质，其实是获取流量的方式，用户最终的留存是在网上，复购率也是在网上。

短路经济：环节越短，效率越高

商品供应链，人与货不必在商场相见，书中提到了一个定倍率，类似的意思是服装业接过来的一个概念，一个商品的价格，直接乘以一个倍数，其中包括设计一个产品的成本，未来卖出去，可能要不同的号码，渠道，所以你买的服装可能是同时付了几个号码的钱，服装可能相比手机更复杂，分型号，款式，号码，不同号码不通用，进而带来库存，所以有存在了奥特莱斯这种工厂店，用来售出冗余的号码。

定倍率越低，效率越高。

还要考虑消费频率，化妆品属于低频消费，长时间卖出不去多少，但零售商要付出同样的租金、员工工资等，所以化妆品的定倍率一般很高。

短路经济，德鲁克说过，当今企业之间的竞争，不是产品时间的竞争，而是商业模式之间的竞争。

什么是商业模式？商业模式，就是利益相关者的交易结构。

新零售不仅要有用户思维，产品思维，还要有交易结构思维，优化自己的商业模式。

短路经济主要体现在两个方面：

缩短环节，如百货商场和链条反向，如团购。

a. 缩短环节

Costco， M2B模式，尽可能减少中间环节，做到更高效的零售。