营销和销售管理中的数据分析营销和销售管理中的数据分析

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我是靠谱客的博主淡然大门，最近开发中收集的这篇文章主要介绍营销和销售管理中的数据分析营销和销售管理中的数据分析，觉得挺不错的，现在分享给大家，希望可以做个参考。

概述

营销和销售管理中的数据分析

营销管理和销售管理本身就是一个外向型的职能，是多变的、复杂的，所以在数据分析方面上会是复杂的、难以标准化的，很难有一个典型的模板能够拿来就能用。

营销销售系统的数据分析与一家企业的营销模式有很大的关系，其没有统一的准则，需要营销和销售管理人员根据自己的业务模式情况、市场情况和客户情况采用不同的方式来进行分析。
例如:
1、电商的销售模式，其更多的是关注网站或者店铺的数据分析，考虑更多的是流量、点击率、转化率、关注客户数、注册用户数、用户活跃度、订单量、客单价和营销费用的分析，还可以直接借助更多在线工具实现精准数据分析。如果是淘宝、天猫、京东等电商平台，这些平台本身就会提供一些数据分析的方法和工具，可以通过在线的方式即时地看到分析结果，也能够针对一个时间段、一次促销活动、一个产品等做出比较详细的分析。
2、传统的分销模式，则生产厂家对数据的掌握就不如电商模式直接，电商平台可以提供全平台的数据作为分析的参照物，而传统行业只能依赖传统的零售监测平台，如ACNielson、JDPOwer、Gfk、慧聪、中怡康等来获得相关的数据。针对消费者需求的调研，也只能自己进行，没有平台的数据可以直接拿来使用。
有的公司的数据比较健全，例如以会员为主题的连锁经营体系就会有比较详尽的数据。而对于匿名的销售模式，例如连锁商超、连锁餐饮店等模式，你不知道来你店里的人是谁，无法跟踪，对他们的信息知道的也很少，所能够分析的数据就只有收银数据。对未来预测的能力也会大幅度削弱。
无论是什么经营模式，都只能根据已有的数据来分析，没有数据的环节是无法分析的，要么投入高昂的费用去采集数据，要么进行抽样调查，所以，在不同的模式下，要结合实际情况去进行数据分析。

方法与思路

从方法和思路上看，营销和销售中的数据分析必须从以下几个维度进行。

客户维度
产品或者服务维度
市场维度
区域维度
员工维度

并且要结合数据的可用性以及可采集性，采集更多的数据，因为任何数据通过数据分析师都能够得出更多有价值的信息，协助你做出更好的决策。

客户维度：从客户的维度进行分析是首要的。因为任何产品和服务都必须要考虑目标客户的需求，所以我们要对客户进行各方面的分析。如果是客户自身的数据，则可以对客户进行画像、细分、需求研究、行为研究、习惯研究，从而指导我们的营销策略、产品开发和改进策略；如果是客户与我们的接触点的数据，例如收银数据、订单数据、送货数据、会员卡数据，则反映了企业的经营活动效果，可以在这类数据的基础上了解客户对产品和服务的反应，从而为企业的经营活动提供更多借鉴。
产品或者服务维度：即对产品和服务做出评价，分析企业是否有足够好的产品线结构，是否有现金流产品，是否有具有发展潜力的明日之星产品，是否有赚钱的产品，是否有品牌产品。另外，我们还可以从竞争的角度进行分析，例如分析产品和市场上已有的产品的竞争力，分析自己的产品和其他产品的差异，从而为企业改善产品、提高产品竞争力提供借鉴。
市场维度：即从细分市场的角度分析产品定位在哪个市场领域，是高端市场、中端市场，还是低端市场？不同的细分市场有不同的逻辑，不同的产品在不同的市场上表现也不同。
区域维度：虽然互联网打破了市场区域的区隔，但仍然有很多品类的产品具有区域属性，包括渠道、运输送货、社区服务。区域仍然影响着销售方式，区域的客户特征影响着产品和业务的选择模式。在北方要建设北方人需要的房子，在南方要建设南方人喜欢的房子，区域差异还是要关注的。
员工维度：也称业务团队维度。即分析哪些业务员成长起来了，哪些业务员是有贡献的，哪些业务员在驱动着业绩成长，哪些业务员在倒退，如何驱动他们的绩效，业务员的激励是否合理，业务员是否有足够的能力，他们的策略是否正确。

根据公司的营销模式，营销和销售的数据分析可以有更多的维度，需要按照不同的思路去研究、去拓展。