IT人系列一 王珅：程序员转型做旧书书商年交易额逾千万

今年春节前后，几个旧书圈的朋友聚在甜水园“二爷”的办公室里闲扯。二爷是中年成功人士，开了个公关公司，几个人里他最年长，总是为了公司的发展前景和儿子上大学的专业选择而纠结不已（究竟报考影视编导专业还是书画鉴定专业，哪个未来就业更有保障？哪个圈子稍微干净一些？）。“别问”和“书巫”属于社会闲散人员，整天穷欢乐的北漂一族，以贩书为生的文艺青年，终日混迹于各种签名售书活动、学术讲座、小型地下演唱会、话剧剧场和电影院。王珅则是年销售额做到一千万以上的旧书业大亨，是永远独来独往，永远单打独斗的创业狂人。因为体重最大，所以他给自己取了个网名叫“重装上阵”。你常常看见他穿一条肥大的牛仔裤，背一个塞得见棱见角的黑色双肩背书包从远处走过来，他的眼神因为陷于思考而显得空洞迷茫。熟悉他的，为了表示对这位商业天才的景仰，称他为“王总”。跟他不熟的人，一般就直呼“那个胖子”。

　　几个人聚在一起聊什么呢？王珅，也就是“王总”，当然还是谈他的创业计划。他把生命中的每一秒钟都用来思考商业项目，思考如何赚钱。王珅说他的新项目是要把“植物大战僵尸”这个游戏移植到街机上，当然，形式上必须改头换面，要充分本地化，并且适应中国国情。他想好了，把对战双方换成“拆迁队”和“钉子户”。拆迁队大战钉子户，这样更你死我活一些。为了节约成本，背景音乐得找个过了版权保护期的，“这是最后的斗争，团结起来到明天”，国际歌就很贴切。

　　书巫总是关注社会现实的，那天他的议案主要是关于弱势群体的问题。他租住的房子就在不远处的一个老式红砖筒子楼里。有一次他屋里的厕所下水道堵了，就只好去外面的公共厕所解决问题。那个公共厕所是附近同性恋者非正式聚集的水陆码头。当他走向那里，他发现厕所门口有几个奇装异服的水手正齐刷刷地抱着胳膊盯着他。这几个年轻人警惕而又期待地打量着前来接头的这位不知姓名的地下交通员，他们试探性地对着书巫唱起了“羞答答的玫瑰，静悄悄的开”。当书巫满脸愧色地走进去，草草了事之后又忐忑不安地从里面出来，加快步伐准备落荒而逃时，那几位突然放下了矜持，起哄似地把歌曲切换成了热情奔放的男声小合唱“你就像那冬天里的一把火”。

　　在这次甜水园聚会的最后，书巫问了大家一个严肃的问题：如果给你两个亿，你会用来干什么？四个人顿时陷入了沉思，他们的回答，都直接地反映了各自的生存现状以及对于生活远景的殷切期待。忧心忡忡，对未来持悲观态度的二爷先发言了，他的计划是：花一亿八在最好的地段买个最好的商铺，租出去吃租金，其余的两千万用来过日子。非常现实！同时也非常缺乏安全感和想象力！坐在转椅上的书巫深思熟虑地扶了一下眼镜，然后清了清嗓子，他的神态越来越像中年顾颉刚了，他是这么说的：“这个这个，嗯，我还是喜欢自由自在，想干点什么就干点什么。”这说明，他对自己现在每天读小说，看电影，听周云蓬和左小祖咒的生活状态相当满意。“别问”总是很阳光的，他练了一身块儿，像个肌肉版葫芦娃。去年夏天他刚刚独自骑车去过新疆。显然，他还想把这个骑行活动继续发扬光大。他兴高采烈地说，如果有那么多钱，我要自行车环游世界。当然，车后面必须跟着四个大美女，全程陪伴。书巫补充了一句：那这两亿都花美女身上了。

　　轮到王珅了，他很少说废话，因为说废话浪费时间。我曾注意到，甚至平时他脸上做出的任何表情，振幅也都小于常人，我猜这是为了避免造成不必要的时间和体力上的消耗。王珅的回答简明扼要：“我会用这些钱，做大一点的生意。”

　　你瞧，世界是公平的。四个人里为什么王珅赚钱最多，答案都在这儿了。

　　王珅的简历是这样的：他开始做旧书生意是在二〇〇五年，当时他还是摩托罗拉的一名程序员，高收入白领。为了要找一部《鲁迅 日记 》（根据鲁迅记的书帐，学习买旧书。这个先进经验很多藏书者刚起步时都借鉴过），他误打误撞地进了旧书这个圈子。他很快就发现，在这个行业里，不同的销售渠道之间存在着足以牟利的差价。他还了解到，在日本出售的有关抗战的写真贴、各种珂罗版画册，价格比国内要低很多。虽然传统的藏书家对这类书是不屑一顾的，但它们确实有着非常稳定的市场行情。王珅仔细研究了此前数年中国古籍拍卖的成交记录，在相关条目下面都粘上了明黄醒目的小即时贴。然后按图索骥，跟日本的旧书店联系，买进所有他认为具有利润空间的旧书。在他的起步阶段，对互联网和外语的娴熟运用，使他和竞争对手比起来，棋高一着。他从日本买进的第一部书是《南画大成》，在这部书上他赚了四万元。这样，日本写真贴、画册也就成为他进入旧书行业的突破口。

　　当时大家都觉得他成不了什么气候，因为对这个行业来说，他基本上还是个门外汉。他不懂古籍，不会鉴定版本，从计算机专业毕业的他也缺乏足够的文史知识。况且，作为程序员，他只能利用晚上和周末的时间来做生意。所以一年以后，当这个业余书商宣称自己当年的销售额做到了二百万时（这个数字已经超过了北京绝大多数旧书商），圈内所有人都不相信，都认为他是在吹牛。有人说：“东北人就爱瞎忽悠。”也有人说：“胖子，你就吹吧。”王珅来自沈阳，作为一个东北人，他又不幸地充当了这一偏见的最新佐证。可以说，长期以来，他是在质疑声的包围之中，一步步成长起来的。

　　后来生意再扩大一些，他就辞掉了在摩托罗拉的工作，在潘家园开店，专门经营旧书了。通过这个门店，他陆续结识了一些大买家。随后他又诺曼底登陆，开辟第二战场，相继探明了老照片和线装古籍这两个潜力巨大的富矿，这大大拓展了他的经营范围。二〇一〇年他全年的成交量达到了一千六百万，这对于经营方式还停留在游商阶段的旧书业来说，是个惊人的数字，它相当于国营的中国书店一家普通门市全年的流水。而王珅的业绩几乎完全是凭一己之力做到的。他是这样评价自己业绩的：“日本书、外文书，我基本上做到名列前茅了。但是古籍还有很多人做的比我好，我还有很多需要提高的地方。”

　　几年之间，他逐渐从一个毫不摸门的外行，变成了古籍拍卖会上的重要人物。在拍卖会上你总能听到有人小声嘀咕“胖子举的。”“这书我在胖子那儿见过。”“这件大概被胖子自己托回去了。”说什么的都有。

　　中国书店的员工也都认识他了。有一次我一个人到琉璃厂古籍书店二楼看书，正好听到两个营业员之间的对话。女的说：“上午有个客人来，问有没有日本出的全套的《书道全集》。”男的不假思索地答道：“那个胖子就有，姓王的那个。给他打电话。”另外一次，某博物馆的馆员，来找中国书店的经理，想配两架子日本出的考古画册，经理很爽快地告诉他，找王珅。

　　其实，直到今天，王珅只去过一次日本。那么他是如何做到这一切的呢？他自己总结的经验主要是技术层面上的，比如要充分了解客户需求，并且找到好的货源，二者缺一不可。但作为他的朋友，我想从非技术层面找找原因。我的结论大致可以归纳为两点。

　　第一，对赚钱这件事无比的热情。做生意，赚钱对王珅来说是一种极大的乐趣。你喜欢做的事情，肯定比较容易做好。有一件小轶闻可以说明赚钱是如何给他带来欣喜的。那是他刚开始经营旧书的时候，有一次花七万元买进了一批老照片，没过三天，就以十二万的价格转手卖给了为美国某机构做采购的白小姐。那时候王珅还从未在如此短的时间里，一下子赚到五万块钱。当天晚上他兴奋得久久不能入睡，第二天清晨又早早醒来，见家人还在熟睡，他就独自到楼下的街心公园散步。他一边云中漫步一边回味着这次成功的交易，几乎要手之舞之，足之蹈之。想得正美，一不留神，脚下狠狠摔了一跤。膝盖磕破了，撕开一条很长的口子。他疼得站不起来，四下看看，地上并没有任何沟沟坎坎或者砖头瓦块，连一片可以抱怨的香蕉皮都找不到。这次事故完全是乐极生悲。他知道唯一的原因就是自己深深地沉浸在这次成功交易的喜悦之中，忘乎所以了。后来他讲起这件事时，还会拍着大腿发出少见的哈哈大笑。

　　我有的时候觉得王珅很像阿根廷漫画家季诺的系列漫画《娃娃看天下》里的小财迷马诺林。马诺林是个八岁的男孩子，杂货店老板的儿子，视赚钱为人生最高境界。他一方面认为钱是美丽的，一方面又不失属于儿童的那种单纯、狡猾和善良。钱是美丽的，简直倾国倾城，我们不习惯于这么表达，但这确实是事实。

　　需要特别说明的是，相对于赚钱的结果，王珅更加享受的，主要在赚钱这一过程本身。事实上，他对于生活各方面的穷奢极欲完全不感兴趣。他不追求名车豪宅，平时开一辆很普通的深蓝色“小马”，马自达，用来运货。他还有一辆“小龙”，雪铁龙，不是自己买的，是别人欠钱，用来顶账押给他的。“小马”，“小龙”都很不起眼，和他拙劣的驾驶技术非常般配。他经常在空旷的城际高速公路上以每小时五十公里的速度狂飙。每次他费尽九牛二虎之力把他那辆运货马车从车位里揉出来，所需的时间都足够我们幸灾乐祸地站在旁边抽完一整支点儿八的中南海。

　　吃穿他也不讲究。衣服都是老婆和妈妈给买的。颜色永远是深灰、铁灰、铅灰、清灰、水泥灰、深米色、烟色、驼色、土色，总之一定是那些你很难界定的非常接地气的只有在冬天里才常见的颜色。每天上午出门之前，他穿哪件衣服是由老婆和妈妈决定的。老婆总是拿老婆给买的衣服，妈妈总是拿妈妈给买的衣服。他偶尔也会抱怨一下，因为妈妈给他拿的那件带小熊维尼图案的T恤他已经穿了五年了。

　　说到吃，我记得前年夏天，到他放书的仓库去过一趟。那是一套租来的两室一厅，在紧挨着潘家园的一栋高层居民楼里。屋子里堆满了各种各样的老画册、和刻本、木板水印书籍，这些书基本没有价格在两三千元以下的。我到的时候，他正埋在纸质金银堆成的小山里呼噜呼噜地吃着方便面。我提醒他，吃方便面是最没营养的。他放下筷子，侧过脸瞥了我一眼，一脸茫然地说：“你觉得，我还缺营养吗？”

　　他说自己最不喜欢大吃大喝。“吃吃喝喝，有啥意思啊？再说，饭馆里的东西也不卫生。”所以，除非为了做生意，他一般不爱掺乎饭局。如果问到他爱吃什么，他会抬头望着天花板想上半天，然后眼神掉下来：“鸡架？——我就爱吃那些小时候吃过的东西。比如东北的酸菜，自己家腌的，老好吃了。”

　　“你什么也不享受。那赚那么多钱干嘛呀？”“用来做更多的生意，赚更多的钱啊。”这种一问一答是个无法破解的死循环。你可以在王珅思维的迷宫里一直兜圈子，出口绝对是没有的，最终只能以你彻底迷路、吐血而亡告终。

　　要我说，王珅成功要素的第二条是勤奋。第二条其实跟第一条密不可分，正是因为对赚钱无比的专注，才能让他有足够的动力保持勤奋。确实，在这个圈子里，我没有见过比他更抓紧时间的人。每天清晨在床上一睁眼，他已经在心里盘算起一天要做的事情了。给谁送货、到哪里取货、有哪些电话要打、哪两笔帐到哪个银行去办、要到哪家拍卖公司举牌子……家务事他一律不管。甚至给老婆买点什么东西，让老婆惊喜一下，也像哈雷彗星造访地球一样几十年一遇。对了，王珅对老婆的称呼非常老派，他总是说，我爱人如何如何。“爱人”这个称呼非常七十年代，但是我喜欢。它贴切、深情、也显得比“老婆”更年轻、更城市化、更有教养。在家里，王珅把自己不多的那一点侠骨柔肠基本都倾注在女儿身上了，他说：“我偶尔也会想着带孩子到哪里玩一圈。不过，必须是回龙观附近。”

　　有一次，在我们威逼利诱之下，他被拉到小肥羊一起聚餐。饭桌上，火锅热汽蒸腾，大家嬉笑怒骂，食欲大开。只有王珅一人，窝在椅子上，低着头，左手一只黑色iphone 3GS，右手一只白色iphone 4，左右开弓，从始至终在处理着他的生意。查资料、回短信、接电话、回电话，对我们的话题则不置一词。无论身处的这个平凡世界里如何波谲云诡、气象万千，他一直不为所动地躲在那个由绝缘材料制成的坚不可摧的黑匣子里，在他虚拟的华尔街里左冲右突、东挡西杀。饭后，“二爷”气愤地表示，以后饭局坚决不带王总，他的所作所为太影响大家情绪了。

　　二〇〇七年夏天，我在中国书店的小拍上遇见他。拍卖快结束的时候，他走过来对我说：“陪我去趟隆福寺，画册涨价了。”我开车把他拉过去，路上他就告诉我隆福寺中国书店里有一二三四哪几本书，市场行情起来之后，原来的标价已经有利可图了。我还记得当时他买下的画册是《明清扇面画选集》、《中国近百年绘画展览选集》、《唐宋元明清画选》、《两宋名画册》，他在店里人头熟，隆福寺的经理给他打了八五折。现在回想起来，这就是王珅的勤奋吧。他能在价格波动后的第一时间赶到中国书店进货，这当然需要对市场行情和货源非常了解，但更重要的是，行动要雷厉风行。

　　王珅还对牛弹琴地向我传授过他做旧书生意的几条小准则。虽然我并不是特别理解其中的道理，但这种标语式的小窍门琅琅上口，很好记。其中一条是“要敢买，还要敢不卖”。他解释说，只有你手里有真正的好货色，大买家才会惦记你，所以遇到真正的好东西，要敢于下手，不能怕贵。卖的时候，如果价格没到位，要敢于捂盘。急于弃船逃生，沉不住气，必然追悔莫及。

　　还有一条让我印象深刻的是“千万不要跟客户交朋友”。他说，做了朋友，还怎么挣他钱呢，最好是保持适当的距离。对客户来说，最重要的是你给他供的货足够好。是不是朋友没关系，他不在乎，你也不在乎。他反对那种在拍卖会上，看见有钱人就跑去递名片的做法。他说，这太生硬，没用，容易让人反感。你想跟人家交朋友，人家还不想跟你交朋友呢。

　　他还总结过其他一些成功经验，比如他在外企做程序员时，培养出来的严谨的工作方法和思维习惯。他管这叫“工程师思维”，就像美剧《越狱》里的迈克尔，只要你按照一个理性的步骤，一步一步地往前推进，就能变不可能为可能，积小胜为大盈。

　　他总是强调从小处着眼的，他说，不要总盯着大的机会。想一次赚一百万是很难的，但是一次赚一万块钱的机会遍地都是。那么怎么办呢？——把赚一万块钱的生意，做上一百次。

　　他也检讨过自己经营方法上存在的弊病。比如，习惯了做单干户，缺乏合作精神。这些年让他最受触动的是德宝拍卖公司老板陈东之死。在他眼里，陈东和泰和嘉成的刘禹形成了鲜明的对比。陈东事事亲力亲为，虽然做得好，但英年早逝，累死了。他人一走，德宝的生意也不行了。而刘禹则是逐步带出了一个运转良好的团队。王珅希望自己以后也能带领一帮年轻人去实现一些梦想。

　　我不知道王珅满脑子的生意经是否有来自家族的遗传。但是从他成年之前的经历中，确实找不到什么这方面的蛛丝马迹。所以他从不相信这样那样天花乱坠的决定论，他只相信他自己。他相信，人的命运是靠自己争取来的。

　　王珅读大学的时候，爱看张承志、苏童、余华、池莉这些作家的小说。那时候，他泡在图书馆里，按照创作年表，把这些人所有的作品通读了一遍。很奇怪，虚构的小说却总是更能深刻地影响一个人，而不同的人也总能从中汲取到不同的养分。王珅从中得到的启示是：我们每个人都仅仅拥有一段平凡的人生，我们都是活在世间的升斗小民，默默无闻的小人物，我们应该抛弃从小被灌输在脑子里的那种大而无当的英雄主义。我们要当普通人，做小事，挣小钱。这使王珅变得脚踏实地而意志坚强。

　　同时，王珅也很喜欢励志故事，比如电影《阿甘正传》、《勇敢的心》。他还总爱谈起他听来的一个小八卦。一个KTV的坐台小姐，认识了一个做书画装裱做得很成功的商人。三番五次地出台之后，两个人好上了。小姐就开始跟着商人学裱画。最后小姐在古玩城开了店，把老家的亲戚全都接到北京来裱画，买卖吞吐得风生水起，最后把自己师傅的生意也挤垮了。“坐台小姐的文化水平，你知道的”，王珅一脸崇拜地感叹，“怎么样，励志吧。”

　　王珅给我讲这个故事的时候，我也想起多年前看过的一部美国电影，名字叫《巴格西》。沃伦?比蒂主演的。讲一个来自东海岸的名叫巴格西的冷血黑帮分子，怀着传教士一般的狂热梦想，在所有人的嗤之以鼻之中，在渺无人烟的荒漠之上建起了疯狂的拉斯维加斯。

　　也许，巴格西式的自我实现、自我超越，经过池莉式的世俗主义、反英雄主义的解构、震荡和漂洗之后，就塑成了现在这个旧书商王珅的精神源头。

　　王珅非常享受赚钱的乐趣，但他绝非唯利是图之辈。他说自己是心怀理想，拼命赚钱。两件事一点也不冲突。他说，在世界上，最重要的事情固然是活下去，但其次，还有爱。

　　前不久，我曾跟王珅一起聊天。我问他，做旧书这么多年，有没有什么给他留下特别深刻印象的客户。他没有提那些买他东西最多，花钱最爽快的收藏家、富翁。他想到的反而是一个在邮局工作的工薪族中年人。他对我说：“你想，在邮局上班，一个月能赚多少钱。四千？五千？撑死了吧，估计都到不了。但那人是真喜欢书。他专门买日本的围棋书，每三四个月到我这里来一趟，一本一本地看。每次都买五六千块钱的。对别的客户来说，这是小钱，但对他来说已经是笔巨款了。我看他每次数钱的时候，手都直哆嗦。他是真看啊。他告诉我，每个谱他都照着打。直到现在他还常来，对他，我从不催款，你什么时候想付就付点得了，我都无所谓，难得这样真正喜欢书的人。”

　　这是王珅常常被人忽略的另一面。听上去有点小温情，是吧？

　　说到这儿，我又想起一部国产电影，那就是张艺谋的《一个都不能少》。在这部片子里，小老师魏敏芝为了那五十块钱的代课费，恪尽职守，找回了失学的孩子张慧科。其实，魏敏芝的出发点很简单，就是为了赚钱，为了那五十块钱。但造成的客观结果是，一种崇高的意义从一件利益攸关的生活琐事中升起了，魏敏芝挽救了一个失学儿童，使一个孩子的未来有可能变得更加光明。如果大而化之，我们可以说，世界上大多数的懿行善举都并非事先就志存高远的，反而往往是从一个微不足道的，世俗的，有时甚至听上去并不那么体面的出发点起步的。但因其契合人性，倒反而能做的长久。度过了平凡的岁月，蓦然回首，竟从中发现不经意间累积出来的一星半点特别的生活意义和生存价值，那才是人世间最有回味的喜悦吧。

　　我还是按照自己的理解，从境界上给王珅拔高了一下。不过，也许他并不需要这种拔高。也许，这就叫做佛头着粪？

　　这些年来，除了旧书生意，王珅还经营过二手奢侈品、投资过有机茶叶、开发过书画著录网站、做过跟智能手机相关的技术开发。有些开展得有声有色，有些已经失败了。但他一直在积极尝试。现在他又在酝酿着几个新的创业项目（比如说，也许会做一个跟孔夫子旧书网类似的拍卖网站）。他将会走向哪里，他的天地究竟有多大，他自己不知道，我们也不知道，没人知道。那么，加油吧，王珅，充满奇思异想的胖子，祝你在可见的未来，获得物质文明和精神文明双丰收。我看好你。